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当二手车遇上直租,该怎么玩?
时间:2017-10-20 11:07 来源:未知 作者:中国车新网

  

今年汽车金融领域有两个热词,想来大家都不会陌生,那就是“二手车”和“直租”,这两个词一直被关注,热度从未降低,似乎掌握了这两把钥匙,就掌握了汽车金融市场的未来主动权。但是不可否认的是,二手车和直租到底该怎么玩,如何才能突出重围,从趋势变成核心竞争力,目前还有一个定论。

专栏大咖:

不知道大家关注了没有,现在大的二手车金融公司,比如第一车贷、优信,都开始发力新车租赁,这是为什么呢?二手车市场尚有那么大的空间等待发掘,为什么开始进入新车市场了呢?

原来,二手车公司具备了开展新车直租业务的强大基因,只是一直被隐藏了而已,或者说以前一直时机未到,而现在,到了该布局市场的时候了。或许在不久,“二手车+直租”会成为一个新的方向。

融资租赁的核心在于残值处理能力

首先,我们知道,融资租赁的精髓并不是简单的为客户提供购车资金需求,它的核心是能够提供含残值处置的租赁服务能力。在于培养一种新的消费形式,在于打通汽车流通领域的壁垒,打通消费者选车、用车、换车的各个环节;新车、二手车之间真的发生环环相扣的关系。

这里最重要的、也是最难的就是从新车开始在二手车处置的整个过程的资产管理能力。如果说我们把这些环节一一拆散,会发现有很多企业都会涉及其中,但是还没有出现能够把这些零散的服务有效组合起来,形成产品的企业出现。

我所看到的,易鑫,国美、包括大搜车都在开始着手这方面的布局。目的应该也很明确,就是打通,建造、梳理整个业务链条,形成核心竞争力,从而控制住整个市场的命脉。

最难的是统一的残值管理

其次,我们不难发现,目前在这套体系中最难的就是对新车上户后,统一的残值管理,也就是说如何通过有效的服务,毫无痕迹地让客户心甘情愿地配合租赁公司的工作,在合同期内准确地把握车辆的使用状态,并能准确地预估出残值,甚至预先布置好二手车辆流通的市场,培养忠实的客户。

这项工作对于专注于新车领域的融资租赁公司,无疑是一道很难逾越的门槛。而对于从事二手车金融的融资租赁公司以及平台,这恰恰又是他们的必修课,这也就很容易推论出一个道理,二手车金融公司其实更适用于开展新车直租业务。也就不难解释这些二手车行业大佬目前的动作了。

二手车转做直租,产品策略更接地气

如果从新车直租领域切入,由于积累了多年的二手车行业知识,对各种品牌车辆的性能、残值、适用区域以及主销市场了如指掌,那么必然知道应该和哪些品牌合作,应该在哪些区域卖哪些车,各品牌车辆的大体残值情况,以及容易出现的问题,那么它们的整体产品策略和选择就会更接地气,或者说更容易和消费者站在一个频道上。

消费者不全是不能接受直租的概念,而是不知道自己的车在未来某个时点的残值能有多少。人们对于自己不认知的领域,接受的速度也必然是最慢的,现在已经有人开始在准备点这把火,就看谁先出手了。如果有公司明明白白地把这些告知消费者,并设计出相对应的金融产品,那么还是会有很大的市场机会的。

关键在于对市场与客户心理的把握

同时,从二手车端作为始点,向新车领域进发也是相通的道理,在收购客户的二手车的时候,能够给客户合理的估值,最快捷的处理渠道,最优质的增值服务,那么也就自然能够和客户购买新车相捆绑。人总是希望图省事的,能在一个地方办完的,绝对不愿意再去第二个地方。关键还是在于经营者对于整个市场、产品及客户心理的准确把握和了解。

不知道大家发现没有,这个时候金融产品不是主角,而对于新车性能、二手车残值管理、二手车处置渠道才是其中的核心,当我们把这条产业链打通的时候,金融产品也就自然而然地成为了锦上添花的产品。也就更容易打包销售了。

了解汽车与需求是基础

说到这里不知道各位听明白了没有,我想表达的是:做汽车金融,如果对于汽车不了解,那么注定你的金融产品也是不会有竞争力的,如果真正地了解了汽车,了解了客户需求,并立足于满足客户的需求,那么金融服务一定会充满灵性和生命力,真正成为一把促销和盈利的利器,也会产生足够丰润的利润。

优质的产品排列组合是根本

原因很简单,你通过整个产品的组合和优质的服务,成功地转移了客户的部分注意力。增加了产品的卖点,由单一的一个金融点变成了分散的各个点,那么你就更容易进行产品的排列组合了。产品越简单,客户越容易接受,产品越复杂,但是你能做到让客户不觉得复杂,那么客户依然会容易接受,但是两者所带来的收益可就截然不同了。不知道这句话各位读懂了没有,哈哈。

说了这么多,貌似是解释一个现象,说明一个趋势。而实际我想表达的是,想做好汽车金融,仅仅去学习金融知识是远远不够的,更不要把所有的心思都放在首付、期限、利率的排列组合上,你只精通这一点,只明白这一点,客户可能不懂,但是绝对不傻,最起码还知道针对一个卖点货比三家。所以奉劝我们的从业者,好好地去学习一下汽车的基础知识,多了解一下市场,多了解一下客户,多了解一下二手车,再来设计你的产品吧,这个时候,你就会觉得金融产品的设计就没那么枯燥了,会产生多种的组合,同时可以为你的客户定制产品。

符合需求的定制产品最值钱

而不说大家也知道,什么最值钱,一定是符合客户核心需求的定制产品。而定制产品来源于你对上面我们所提到的各项知识的熟练掌握和运用能力,这才是我们最该做的。可能有人说这好难,甚至不切实际,但是我想告诉您,很多所谓不切实际的想法都是在你勇敢地迈出第一步,并能够一直坚持走下去后变得柳暗花明的。

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